Воронка продаж, пример

CRM - система, воронка продаж Начало бизнеса

Воронка продаж, пример продающего сайта. В статье показаны не только этапы воронки продаж. Но и полный путь клиента от рекламного объявления до успешной сделки, конверсия.

Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить новые статьи и чертежи:

Вступление

Воронка продаж — это модель движения вашего клиента от предложения к покупке.

Воронка продаж состоит из нескольких условных этапов. Этапы воронки продаж разделены конверсией. Конверсия это переход клиента с одного этапа на другой. Самый последний этап воронки продаж — покупка.

Нужно «протолкнуть» клиента через все этапы воронки продаж к покупке. На каждом этапе есть те или иные причины отказа клиента от ваших услуг. Соответственно необходимо устранить причины отказа на каждом этапе воронки продаж. Чем больше причин отказа вы удалите, тем больше у вас будет конверсия на каждом из этапов. И тем больше у вас будет клиентов, а значит будет больше прибыли за те же рекламные деньги.

На самом деле в статье я затронул лишь малую долю нюансов. Прошелся по верхушкам, поскольку цель статьи «Воронка продаж« показать пример модели . Если раскрыть все нюансы, то статьей тут не обойдешься, нужна будет книга.

Пример воронки продаж на продающем сайте

Ниже я показываю этапы воронки продаж, пример «Продающего сайта». Такой тип бизнеса делится на основные три этапа:

  • Предложение
  • Сайт
  • Продажа

Предложение

Предложение в нашем случае это интернет-реклама, с нее все начинается. Основные рекламные системы в интернете: Яндекс.Директ, Гугл.Эдс, MyTarget, Вконтакте и FaceBook.

Интернет реклама для воронки продаж

Заголовок объявления

Заголовок объявления должен соответствовать поисковому запросу. Если человек ищет «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II», то и заголовок должен быть таким. Чем точнее заголовок соответствует поисковому запросу, тем больше вероятность что на него обратят внимание. К тому-же все слова в объявлении совпадающие с поисковым запросом, яндекс выделяет жирным шрифтом. Это привлекает внимание. Еще жирные слова в заголовке снижают стоимость входа на высокие позиции. Вообщем смысл заголовка привлечь внимание.

Описание объявления

В тексте объявления должно быть ваше УТП. В текст помимо УТП желательно вместить еще призыв к действию. Пишите максимально конкретно и понятно. «Фотоаппарат с доставкой за 60 минут. Гарантия 3 года». В конце призыв к действию «Заходите» «Подробнее» «Выбирайте» «Посмотрите». Используйте все возможные блоки в объявлении которые предоставляет рекламная система. В блоках можно разместить дополнительные преимущества вашего магазина.

УТП — уникальное торговое предложение

Состоит из трех частей: 1) продукт или услуга; 2) при покупке клиент получает вот такую выгоду; 3) эта выгода должна заинтересовать клиента купить товар или услугу.
Это понятие ввел Россер Ривз. Он придумал рекламу M&M’s. УТП: 1) это шоколадные конфеты; 2) они в глазури, поэтому не тают в руках и не пачкают; 3) то что они не пачкают руки и должно заинтересовать покупателя.

Ссылка объявления

Этот момент больше относится к конверсии на сайте. На переход с объявления на сайт он не влияет. Но проблема эта решается именно при создании объявления.

Объявление должно соответствовать странице на которую оно ведет. Если в вашем объявлении написано «Фотоаппарат зеркальный Canon EOS 7D Mark II». То и ваше объявление должно вести на страницу с этим фотоаппаратом. Одна из основных причин отказа связана с тем, что человек ищет определенный продукт, проходит по объявлению и не находит его на сайте.

Сайт

На конверсию сайта влияют множество причин

Хороший сайт для воронки продаж

Адаптивный дизайн

Сайт должен полноценно работать не только на ПК, но и на всех мобильных устройствах. В связи с бумом мобильных устройств, наверно не нужно объяснять почему адаптивный дизайн важен.

Юзабилити сайта

Одна из важнейших характеристик влияющих на конверсию. Сайт должен быть удобным и понятным. Неправильная структура и навигация может запутать клиента и он покинет сайт.

Устаревший дизайн

Старые сайты это конечно редкость. Но встречаются до сих пор. Я мониторю своих конкурентов и периодически натыкаюсь на древние сайты, а-ля нулевые. Причем на эти сайты ведет профессионально сделанная реклама. Естественно такие сайты создают отрицательное впечатление.

Страница «О нас»

Даже если клиента устроило ваше предложение, не фак что он отнесется к вам с доверием. Если вы не какой нибудь известный магазин. Размещайте подробную информацию о вас. Юридические данные, чтобы клиент вас мог проверить по налоговой. Напишите о ваших достижениях, выставите различные грамоты и благодарности. Укажите с какими компаниями вы работали. Зарегистрируйтесь в 2гис, мотивируйте клиента оставлять положительные отзывы на флампе. И так далее.

Связь с клиентом

Люди бывают разные, там интроверты и экстраверты. С экстравертом все понятно, зашел на сайт увидел номер телефона позвонил. Но интровертов в нашем обществе полно и ваших клиентов среди интровертов тоже. Кому-то проще позвонить. Кто-то лучше напишет на почту. А кому-то онлайн переписка ближе, что-бы не палить адрес своей почты например. Кто-то экономит деньги и будет рад, если ему перезвонят.

Исходя из выше сказанного есть различные сервисы позволяющие не терять клиента

Онлайн-мессенджер

Всплывающее окно на сайте в котором консультант предлагает вам помочь. Конечно цель консультанта выманить у клиента в лучшем случае номер телефона, в худшем почту. Но по факту интроверт не рискует своими контактами и идет на контакт.

Форма на сайте

В форме размещаются поля которые должен заполнить клиент. Вопрос или комментарий. Поле — адрес электронной почты или номер телефона. Поля можно делать обязательными для заполнения. Если вы хотите получить связи с интровертом поле «номер телефона» не стоит делать обязательным. Телефон обязательным лучше делать если ваш товар или услуга редкие на рынке.

Callback

Сервис для заказа обратного звонка. Осуществляется с помощью виджета на сайте. Клиент вбивает свой номер телефона и в течении нескольких секунд ему перезванивает консультант.

Продажа. Воронка продаж в CRM — Системе, пример

И вот вы получили заявку по телефону или по почте. Но воронка продаж на этом не заканчивается. Далее идет работа непосредственно продавца. До этого момента работали маркетологи и веб-дизайнеры.

Автоматизировать и упростить процесс продажи поможет CRM-система.

ЛИД

Поступил звонок и CRM автоматически создала ЛИД и сохранила разговор менеджера. ЛИД это неопределенная сущность в CRM-системе. Менеджеру нужно определить насколько качественный ЛИД.

Некачественный ЛИД

Позвонить может продажник, который предлагает услуги. Может бухгалтерия партнера. Человек может позвонить по ошибке. И так далее. Эо все некачественные ЛИДы. Менеджер отмечает такие ЛИДы как некачественные. Далее некачественные ЛИДы нужны для статистики. Или для исправления ошибок на предыдущих этапах воронки. Возможно некачественный ЛИД искал похожий продукт, а на вашем сайте или в объявлении до него не донесли что вы продаете не то что ему нужно.

Качественный ЛИД

Если менеджер понимает что это ваш клиент. Первое что ему нужно это: выяснить что конкретно хочет клиент; выяснить контактные данные; узнать имя звонившего и название компании. Происходит первая конверсия. ЛИД переходит в следующие три сущности «Сделка», «Компания» и «Контакт». Если клиент физическое лицо, то только «Сделка» и «Контакт». Все эти сущности связаны.

Контакт

Контакт это непосредственно человек который оставил заявку. Эо может быть физ.лицо т.е непосредственно клиент. Это могут быть менеджер, директор, отдел закупок или любая другая должность фирмы заказчика.

В случае если вы работаете с компанией. То к сущности «Компания» подсоединяются «Контакты» компании: менеджер, бухгалтер, логист, директор и т.д.

Компания

Сущность которая содержит всю нужную для работы информацию о компании. Контакты сотрудников, город, адрес, направление деятельности, сколько сделок с вами заключили и т.д.

Сделка

Это сущность CRM в которой и продолжается продвижение клиента по воронке продаж менеджером. Начинается с «ЛИДа» где нужно собрать информацию и продолжается в «Сделке».

«Контакт» и «Компания» это больше информация о клиенте. И в воронке продаж в конкретной сделке играют второстепенную роль. Но в последующих продажах Контакт и Компания играют большую роль. К примеру в будущем вы можете поинтересоваться, почему долго ничего не заказывали. Может ваш клиент ушел к конкуренту и вы его заманите обратно какими нибудь плюшками.

Сделка это завершающая воронка продаж. Она тоже делится на этапы. Каждая компания в зависимости от ее деятельности, формирует свою воронку продаж.

Стандартная воронка продаж, пример «Сделка»

Ниже стандартные этапы воронки продаж, которая предлагается одной из CRM. Естественно вы можете менять этапы воронки продаж как вам угодно. Статья про CRM — «CRM система — что это?»

воронка продаж

Задача менеджера пройти с клиентом все этапы воронки продаж. Как-бы протолкнуть клиента от первого этапа до «заключения сделки». На каждом этапе выяснять причины отказа и по возможности исправлять их.

ЭТАПЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Первый этап «Новая сделка»

На этом этапе потенциальные клиенты как правило обзванивают компании чтобы прицениться. После вас они точно позвонят в другие фирмы. Скорее всего кто-то предложит им условия лучше чем вы. Вам они сами уже не перезвонят. Возможно они хотят у вас заказать, но потеряли ваши контакты. Или менеджер неправильно поставил разговор. Причин может быть масса.

Нужно просто перезвонить клиенту и спросить хотят ли они у вас заказывать. Если нет, то почему. И в соответствии с ответом клиента, принимайте решение, сможете ли вы предложить условия лучше.

Этап «Подготовка документов»

Этот этап нужен больше для контроля работы вашего менеджера. Особо манипулировать клиентом не нужно, он в принципе уже согласен. Он конечно может и на этом этапе «соскочить», руку на пульсе нужно всегда держать.

Ну а в основном конечно контроль менеджера. Если менеджер затянет с договором или со счетом, то можно и на такой глупости облажаться. При условии что клиент не успевает со сроками, может и на другого поставщика переключится.

Этап «Счет на предоплату»

Если вы выставили счет, еще не говорит о том что вам его оплатят. Если по какой-то причине заказчик не платит, периодически напоминайте что уже можно и нужно платить. Опять же он может уплыть к конкурентам. А может пока нет денег или не к спеху. Поинтересуйтесь когда будут деньги или когда будет к спеху, чтобы заранее позвонить и напомнить.

Менеджеру кстати тоже нужно напоминать когда позвонить или перезвонить клиенту. Для этого в CRM-системе есть инструмент «Задачи». Начальник или сам менеджер ставит задачи на определенное число и время «позвонить клиенту». После, менеджера можно контролировать выполнил ли он поставленные задачи. Если нет, то наказать, ведь вы можете потерять клиента.

Этап «В работе»

Этот этап очень сильно привязан к виду деятельности. Предоплата получена. И вы выполняете свою часть работы. Возможно в занимаетесь доставкой, возможно производством. Главное тут проконтролировать выполнение условий договора. Например со сроками не подставится. Вообщем в этом этапе идет внутренний контроль вашего предприятия, но не маловажный. Может и репутация пострадать и сделка.

Этап «Финальный счет»

Если вы свою часть договора выполнили, а клиент не торопится платить. То схема старая, звоните, предупреждайте, угрожайте судом и т.д. А вообще не советую работать по пост-оплате, лучше по 100% предоплате. По пост-оплате только с проверенными клиентами можно работать.

Этап «Сделка успешна»

Все сделка заключена. Поздравляю!!!

Деньги получены. Клиент в базе. Теперь можно холодными звонками его мучать, но не часто, ато может и послать. Можно прямо из CRM системы письма рассылать по определенным категориям клиентов.

Этапы воронки продаж: «Сделка провалена» и «Анализ причины провала»

Сделка провалена и вам наверно хотелось бы поскорее забыть об этой неудаче. Но воронка продаж помогает вам выявить причины по которым вам отказывает клиент. Эти причины отказа сохраняются в CRM. Теперь можно по этим причинам изменять фирму так, чтобы она была более привлекательна на рынке.

Заключение по теме «Воронка продаж, пример»

Воронка продаж помогает отыскать этапы с недочетами вашей компании, которые приводят к потере клиента. Клиент это деньги. При тех же самых затратах на продвижение фирмы, вы можете увеличить доход вашей фирмы. Нужно просто устранить недостатки в работе. А для этого нужно проводить постоянный анализ компании. В этом вам и поможет «Воронка продаж».

0 0 vote
Article Rating

Оцените статью
Малый бизнес
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x